Kā veikalos jūtas Latvijas ābols? 0
“Nedari otram to, ko tu negribētu, lai dara tev,” – tā pirms daudziem gadiem mēdza teikt mans vectēvs. Vienkārši, bet atmiņā paliekoši vārdi. Jau vairākus gadus, kopš nodarbojos ar Svitku saimniecībā izaudzēto ābolu realizāciju, pētot tirgu, regulāri iegriežos lielāko tirdzniecības tīklu veikalos.
Un bieži vien, pieejot pie Latvijas ābolu stenda, atceros savu vectēvu. Mazliet pārfrāzējot viņa teikto, iznāktu: “Necenties pārdot otram to, ko pats nekad nepirktu, necenties pārdot otram arī to, ko pats diez vai pirktu.”
Kāda milzīga lielveikala augļu nodaļā par iespēju iegādāties Latvijā audzētus ābolus pirmajā mirklī nekas neliecina. Vitrīnā kastēs divās rindās izvietoti āboli. Cenas, šķirnes nosaukums un izcelsmes valsts atrodamai augstāk vienā rindā redzamajās cenu zīmēs. Uzmini nu, kas uz ko attiecas… Ja gribam atbalstīt Latvijas produktu un esam par savējiem, varam taču to pašu cenu zīmi izveidot atšķirīgā dizainā, lietojot, piemēram, Latvian red krāsas toni un lieliem burtiem norādot, ka tas ir vietējais ražojums. Ja gribam…
Šobrīd lasām tikai “Āboli, Latvija” un cena. Šķirnes un audzētāja nosaukumu var atrast tikai uz maza papīriņa, kas pielīmēts ābolu tīklam, bieži tik saburzīts, ka neko daudz saprast tik un tā nevar. Tomēr, papētot rūpīgāk, izrādās, ka āboli uz šo veikalu atceļojuši, šķērsojot vai visu valsti, vispirms no audzētāja glabātavas uz milzīgu noliktavu Rīgas pievārtē, tad tālāk sadalīti pa tirdzniecības vietām visā Latvijā. Par grūto ceļu vairāku dienu garumā nepārprotami liecina sasitumi uz augļiem. Tērēts laiks, darbs un degviela, kaut arī mūsu pusē komercdārzu netrūkst.
Kur palikuši augstākā labuma āboli?
Tagad par pašiem āboliem. Tīkliņā ir ap diviem kilogramiem augļu, un uzlīme liecina: “Āboli, 2. šķ, >60” un tālāk audzētāja saimniecības vārds. Ko pircējam darīt, ja tam nepieciešams tikai viens kilograms? Vai trīs? Un ko darīt, ja viens vai vairāki āboli tīkliņā sākuši bojāties vai sasisti? Ziņkārības dzīts, nopērku vienu šādu tīkliņu. Āboli tajā tiešām ir “>60”. Ir arī ievērojami lielāki, rodas iespaids, ka audzētājs tos gandrīz vai dāvina. Papētot tuvāk, atklājas īstais iemesls – teju vai visi lielie āboli ir ar ievilkumiem vai kraupja pēdām. Laikam jau par šādu cenu tā varētu būt. Bet vai tiešām? Viens no mārketinga pamatlikumiem nosaka: ja preces vērtība pircēja acīs ir zemāka par tās cenu, pirkums netiks veikts.
Grūti iedomāties, ka lielveikalu mārketinga speciālistiem tas nav zināms. Vai pietrūkst iespēju ko mainīt? Varbūt pietrūkst vēlēšanās?
Varbūt izšķirošs ir apstāklis, ka milzīgajā lielveikalu preču apgrozījumā Latvijas āboli aizņem tikai niecīgu procenta daļu? Iespējams, ka aizrobežu akcionāri nevēlas ļaut mūsu āboliem līdzvērtīgi konkurēt ar importētajiem? Cik lielā mērā Latvijas augļkopis var šo situāciju ietekmēt?
Taču, vai milzīgās, ārzemju biznesmeņiem piederošās hiperveikalu ķēdes ir vienīgā iespēja Latvijas augļkopim veiksmīgi pārdot ražu?
Un kur palikuši augstākā labuma Latvijas āboli? Varbūt pie mums tādus izaudzēt nemaz nav iespējams? Esmu pārliecināts, ka var! Tad kur gan tie nopērkami? Acīmredzot tirgū.
Kvalitāte, atpazīstamība, cena
Pirms vairākiem gadiem, kad ražas apjoms mūsu saimniecībā sasniedza nopietnus daudzumus, bija jāizvēlas, vai gribam, lai Svitku āboli, kurus audzējot neesam žēlojuši ne roku darbu, ne garas dārzā pavadītas stundas, nonāk šādā veikalā. Atbilde pašsaprotama – nē. Jāatrod saprotoši partneri ar mums tuviem uzskatiem latviešu tirgotāju vidū.
Mūsu stratēģija vienmēr ir bijusi: kvalitāte, atpazīstamība un cena. Turklāt tieši šādā kārtībā. Nedrīkst piedāvāt zemas kvalitātes produktu – tas aizvaino. Pircējam jāzina, kur un kā āboli audzēti, – tas rada uzticību, cenai jābūt atbilstošai kvalitātes līmenim – prestiža un pašnovērtējuma jautājums.
Sarežģītajā darbā – iegūt no sava dārza augstas kvalitātes augļu ražu – mums nepārvērtējamu palīdzību snieguši Latvijas Valsts augļkopības institūta zinātnieki, Latvijas Augu aizsardzības pētniecības centra un VAAD speciālisti. Taču skaists, čakli kopts dārzs ar labi veidotiem vainagiem un laikā normētu ražu ir tikai daļa no vēlamā rezultāta – visaugstākās kvalitātes Latvijā audzētiem āboliem veikala vitrīnā. Arī mums vēl tāls ceļš ejams, turpinām mācīties, pieslīpējam nianses.
Svitku standarts
Esam izvirzījuši savu kritēriju kopumu ābolu šķirošanai – Svitku standartu –, kas ir daudz stingrāks par Eiropā pieņemto. Protams, izbrāķēto augļu īpatsvars ir lielāks, tomēr šī metode dod pārliecību, ka uz letes nonāks tikai nevainojams ābols. Arī tā lielums būs vienāds. Šobrīd meklējam iespēju ar dabā atrodamiem līdzekļiem padarīt izteiktāku mūsu ābolu smaržu un garšu.
Saimniecības atpazīstamības vairošanai izveidojām savu logo. To pasūtījām diplomētai māksliniecei, jo gribējām, lai tas būtu kvalitatīvs, atmiņā paliekošs, un mūsu ābolus pavada visur un vienmēr. Intervijās reģionālajā presē un televīzijā skaidrojām, kas īsti ir integrētā augļkopība.
Mums liekas, ka pircējam vissaprotamāk skanēs frāze “videi draudzīga saimniecība”. Ikvienā mācību iestādē, kurai piegādājam skolas augli, izvietots plakāts ar krāsainām fotogrāfijām un nelielu stāstu par ābolu audzēšanu Svitkās.
Nu jau vairākas sezonas mūsu ābolus piegādājam reģionālam veikalu tīklam, kura vadībai ir tādi paši mārketinga stratēģijas principi – godā celt visaugstākās kvalitātes Latvijas produktu. Katrā veikalā, kur nopērkami Svitku āboli, vitrīnā atrodams mūsu saimniecības logo. Pircēju tas uzrunā daudz tiešāk nekā vārdi “Āboli, Latvija”. Lielākajā šā tīkla veikalā mūsu augļiem atvēlēts atsevišķs plaukts, virs kura novietots baneris ar saimniecības logo. Āboli nav tīkliņos, tādējādi neliedzot pircējam izvēlēties pašus kārdinošākos augļus no vairākām (līdz pat četrām) šķirnēm. Piegādes notiek vairākas reizes nedēļā, āboli vitrīnā ir svaigi, ceļā no mūsu glabātavas pavadījuši nepilnu stundu.
Pavisam nejauši uzzināju, ka bieži vien pircēju pie mūsu āboliem veikalos atveduši viņu bērni, kas skolā pagaršojuši un novērtējuši mūsu skolas augli, paticis Svitku plakāts. Aug nākamie klienti…
Pāris nedēļu laikā, kopš mūsu āboli nonāca šā veikalu tīkla vitrīnās, no tām viena pēc otras pazuda importa ābolu šķirnes. Uz jautājumu “Kāpēc tā?” tīkla menedžere atbildēja: “Vairs nav pieprasījuma.”
Tikko aprakstītā raibā aina ļauj secināt, ka mūsu darbā nevaram atļauties par zemu novērtēt nevienu niansi, kas var izšķirt pircēja lēmumu – iegādāties mūsu augļus vai ne. Sīkumu nedrīkst būt.
Varu atbildēt arī uz jautājumu: kur paliek mazāk kvalitatīvie Svitku āboli? Pirmkārt, mums tādu nav daudz, otrkārt, tos par ļoti draudzīgu cenu var nopirkt tirgū ļaudis ar ierobežotu maksātspēju. Treškārt, zupas virtuve un SOS ciemats, kam tos piegādājam bez maksas. Arī stirnas un tuvējās zirgaudzētavas iemītnieki ļoti priecājas ziemas vidū saņemt kādu augli.
Godā celt!
Mani vērojumi par ābolu realizācijas tēmu veikalos vairāku gadu garumā ļauj secināt, ka iespēju ir vairāk, nekā sākumā liekas. Var sadarboties ar saprotošiem latviešu biznesa cilvēkiem, kuriem nav svešs patriotisms un vietējā produkta atbalstīšana tirdzniecībā. Var savu ražu milzīgos apjomos pārdot hiperveikalu tīklos, neraizējoties par noietu, bet vienlaikus ļaujot Latvijas augļiem pazust to raibajās vitrīnās. Var piedalīties skolas augļa programmā un tādējādi izdevīgi reklamēt sevi (ikvienam skolēnam ir vecāki, kaimiņi, draugi) vai eksportēt. Katram virzienam ir savi plusi un mīnusi, izvēle ir mūsu ziņā.
Manuprāt, Latvijas āboli ir pelnījuši ieņemt centrālo vietu lielveikalu augļu nodaļu vitrīnās, un mūsu veiksmes atslēga var būt tikai viena – kvalitāte. Ja mēs iemācīsimies cienīt savus pircējus un apgūsim sarežģīto mākslu, paskatīties uz savu produktu ar viņu acīm, panākumi neizpaliks.
Es ticu, ka mēs gribam un varam godā celt Latvijas augļus! Negaidīsim, ķersimies klāt un darīsim!
