Lieģe: Kā pārkāpt izaugsmes robežu 0
Kā notiek uzņēmumu pirkšana un pārdošana, un kas jāņem vērā šajā procesā? “Oaklins” partnere Valērija Lieģe ļauj ielūkoties šajā daudziem nezināmajā jomā.
Kā tad notiek uzņēmuma pārdošana?
V. Lieģe: Apmēram tā – uzņēmējs kādā rītā pamostas un saprot, ka pietiek, gribu doties pelnītā atpūtā.
Tad viņš nāk pie finanšu konsultantiem, izstāsta savu vajadzību, un mēs ķeramies pie šī procesa vadīšanas. Uzņēmuma pārdošanas process atkarībā no tā gatavības pārdošanas procesam aizņem no viena līdz trijiem gadiem.
Tik ilgi tāpēc, ka parasti uzņēmums nav gatavs pārdošanai – tipiskas šādas situācijas pazīmes ir tas, ka īpašnieks ir pārāk iesaistīts ikdienas procesu vadīšanā, attiecīgi nav izveidota laba menedžmenta komanda, peļņas un zaudējumu aprēķinā ir atrodamas daudzas lietas, kas nekādi nav saistītas ar pamata biznesu u. c.
Šo lietu sakārtošana aizņem laiku, pat vairākus gadus. Kad tas ir izdarīts, var ķerties pie pārdošanas procesa – sākumā sagatavo skaistu mārketinga materiālu, kas pastāsta, ko pārdodamais uzņēmums dara, kas notiek ar tirgu šajā jomā, kāda ir Latvijas vieta šajā tirgū, cik lieliska ir uzņēmuma vadības komanda, cik labas ir nākotnes perspektīvas un citas potenciālos investorus interesējošās lietas.
Tad sastāda investoru sarakstu – līdz 150 uzņēmumiem, no kuriem daļa ir vietējie un Baltijas uzņēmumi, bet pārsvarā tiek iekļauti arī investori no visas pasaules.
Papildus tiek uzrunāti gan vietējie, gan ārvalstu finanšu investori, kuru investīciju kritēriji atbilst uzņēmuma profilam. Mūs no konkurentiem atšķir mūsu starptautiskais tīkls ar kolēģiem vairāk nekā 40 valstīs – man pietiek piezvanīt pa telefonu kādam no kolēģiem ārvalstīs, lai noskaidrotu, kas ir pieci vadošie uzņēmumi un potenciālie investori jebkurā jomā praktiski jebkurā valstī.
Ja pārdevējs piekrīt līdz šim brīdim izdarītajam, tad sākas mārketinga fāze – izsūta materiālus, apzvana potenciālos investorus, lai noskaidrotu, kas ir gatavs atbraukt un apskatīt pārdodamo uzņēmumu klātienē un iedot piedāvājumu.
Tad, kad piedāvājumi saņemti, sākas nākamais solis – pircēji vēlas pārliecināties, vai viss, ko esam sarakstījuši tajā mārketinga materiālā, atbilst patiesībai.
Attiecīgi viņš nolīgst auditorus un juristus, kas sāk pārbaudīt, vai tiešām tā peļņa un pārējie rādītāji, kas norādīti mārketinga bukletā, atbilst patiesībai, vai nav problēmu ar nodokļiem vai kādas juridiskās kolīzijas.
Kad šī pārbaude ir pabeigta, tad beigās notiek gala pārrunas par cenu un citiem nosacījumiem – vai esošais īpašnieks pārdod 100% uzņēmuma vai tomēr daļu patur, ja patur – tad cik ilgu laiku un kādi ir šīs daļas pārdošanas noteikumi. Īsi sakot – pieredze liecina, ka divus gadus aizņem uzņēmuma sakārtošana un vienu gadu pārdošanas process.
Kā nopelna “Oaklins” un citi finanšu konsultanti – procentus no pārdošanas summas vai saņem stundas darba apmaksu?
Mūsu pamata atlīdzība vienmēr ir saistīta ar pārdošanas procesa veiksmi, tātad procenti no pārdošanas summas.
Attiecīgi, ja neesam spējuši paveikt darbu, tad pamata atlīdzību nesaņemam. Pārdošanas procesa gaitā var būt dažādi maksājumi par paveikto darbu, taču, salīdzinot ar to, ko saņemam, noslēdzot pārdošanas procesu, tie ir ļoti nelieli.
Ar uzņēmumu pirkšanu ir līdzīgi – ierodas visbiežāk ārvalstu investors, paziņo, ka viņiem ir korporatīvs lēmums attīstīties Baltijā un viņu uzdevums ir nopirkt trīs uzņēmumus. Tad taisa tirgus analīzi, sarakstu ar potenciālajiem pirkuma objektiem.
Ja tas viņu interesē, tad sāk apmeklēt uzņēmumus, pastāstot, ka ir potenciāli pircēji.
Ja no visām pusēm saņemta atbilde, ka “jā” – tad mēs vadām procesu no pircēja puses, mēs sākam pārbaudīt, vai uzņēmums tiešām ir tik labs, kā pārdevēji stāsta, kāds ir izaugsmes potenciāls, kāda būtu saprātīga pirkšanas cena un visas pārējās procesa fāzes. Arī šajā gadījumā mūsu pamata atlīdzība ir procenti no pirkuma summas.
Esmu dzirdējis, ka vairākumā pirkšanas vai pārdošanas gadījumu pārdevēju pirmie kontakti ar konsultantiem, tādiem kā jūs, viņiem sagādājot vilšanos, jo parasti viņi uzzina, ka par tādu cenu, kāda ir izdomāta, uzņēmumu pārdot nevarēšot. Vai tā ir?
Bieži vien jā. Uzņēmēji vēlas saņemt to summu, kuru viņi gadu gaitā ir uzņēmumā ieguldījuši, bet nereti tā nav summa, par kuru pircēji ir gatavi uzņēmumu pirkt.
Pircējus parasti interesē uzņēmuma spēja ģenerēt peļņu noteiktā periodā, nevis līdz šim paveikto investīciju apjoms, tādēļ parasti šīs summas nesakrīt.
Pieredze liecina, ka līdz noteiktai pārdošanas summai uzņēmējs nonāk trijos veidos – pirmkārt, viņš sarēķina, cik ieguldījis naudu, un vēlas saņemt to atpakaļ, taču negrib ņemt vērā, ka dažreiz ieguldījumi ir neveiksmīgi un peļņa, kas tiek ģenerēta ar lielām investīcijām, ir pārāk maza.
Otrs gadījums ir samērā eksotisks, bet nebūt ne rets – uzņēmējs vienkārši vēlas noteiktu summu, piemēram, desmit miljonus, un šai summai bieži vien nav pilnīgi nekādas saistības ar uzņēmuma reālo vērtību un perspektīvām.
Tad mūsu uzdevums ir meklēt šai summai pamatojumu, skatīties, cik uzņēmums pelna šobrīd, un vai investoram būs iespēja šo peļņu uzlabot. Ja tie cipari aptuveni sakrīt, tad šī pieeja var izdoties. Visbeidzot trešais, visretākais, gadījums ir, ja uzņēmējs jau vairākus gadus iepriekš ir pieņēmis lēmumu uzņēmumu pārdot un visu šo laiku ir apzināti gatavojis uzņēmumu pārdošanai, labi saprotot, ka pārdošanas cena būs atkarīga no peļņas, no uzņēmuma sakārtotības, no izaugsmes perspektīvām.
Kā nosaka uzņēmuma cenu?
Ja uzņēmums nav īpaši sakārtots, tad parasti uzņēmuma vērtība ir trīs līdz piecas peļņas pirms nolietojuma un procentu maksājumiem – šo rādītāju sauc par EBITDA.
Ja uzņēmums ir labi sakārtots un tam ir veiksmīgs biznesa modelis – tad varētu būt runa par sešām vai septiņām EBITDA. Ja uzņēmums ir ļoti ātri augošā nozarē ar izcilu potenciālu, tad iespējams runāt par deviņām vai desmit EBITDA, bet tas ir rets gadījums.
Jāteic, ka būtisks faktors augstai pārdošanas cenai ir liela pircēju skaita esamība – jo to vairāk, jo lielākas izredzes, ka tie sāks viens otru pārsolīt. Taču te mēs atduramies pret Latvijas problēmu – pircēju ir maz un darījumu arī maz.
Skatoties no potenciālo investoru viedokļa – mēs esam zem radara līnijas. Viņi zina par Igauniju, ir dzirdējuši par Lietuvu, bet parasti maz ko zina par Latviju. Kāpēc gan viņiem būtu uz šejieni jānāk? Tādēļ Latvijas uzņēmumu pārdošanas gadījumā radīt pircēju konkurenci ir sarežģīti.
Labi, tas būtu viens aspekts, kāpēc uzņēmējiem būtu vērts uztraukties par pirkšanas un apvienošanās darījumu skaitu Latvijā un atpalikšanu šajā rādītājā no kaimiņvalstīm. Vai ir arī citi?
Nerunājot par uzņēmumu pārdošanas cenām, ko šie rādītāji ietekmē, vajadzētu uztraukties par to, ka Latvijā ir maz interesantu uzņēmumu. Lietuvā ir labi attīstīta mazumtirdzniecība, kurai izdevies paplašināties ārpus šīs valsts – Baltijā, Polijā un citur. Igaunija ieguvusi atpazīstamību ar tehnoloģijām. Kas Latvijā?
Kas ir interesants uzņēmums?
Interesants uzņēmums ir tāds, kuram apgrozījums ir vairāk par desmit miljoniem eiro un peļņa – virs diviem miljoniem eiro.
Papildus, protams, jāvērtē industrijas izaugsmes potenciāls, nākotnes perspektīvas, kā arī iespējamās sinerģijas ar investoru. No pircēja viedokļa skatoties – laiks, kas tiek patērēts, pērkot uzņēmumu ar simts miljonu apgrozījumu vai uzņēmumu ar desmit miljonu apgrozījumu, ir praktiski vienāds. Ja reiz jāpatērē vienāds laiks – kādēļ to tērēt ar sīkiem uzņēmumiem?
Nopērkot tādu, kuram simts miljonu apgrozījums, iespējas nopelnīt ir krietni lielākas.
Latvijā uzņēmumu, kas atbilst minētajiem rādītājiem, ir maz. Kāpēc – tas ir labs jautājums. Tas, ko es varu pateikt, – var pamanīt, ka Latvijas uzņēmēji ir mazāk agresīvi izaugsmē, vairākums attīstās pakāpeniski un pamazām, neuzņemoties liekus riskus.
Igauņi un lietuvieši plaši izmanto tieši “M&A” (apvienošanās un pirkšanas) mehānismus izaugsmes veicināšanai – nevis aug pamazām, bet pērk konkurentus, konsolidē tirgu un šādi kļūst interesanti potenciālajiem investoriem.
Latvijā šādu darījumu praktiski nav, vienīgā pamanāmā tendence, par kuru var runāt, ir privātā kapitāla fondu, tādu kā “BaltCap” un “Livonia Partners”, aktivitātes.
Piemēram, “Baltcap” sākumā nopirka nelielu kafijas automātu uzstādīšanas un apkalpošanas uzņēmumu, kas darbojās visās trijās Baltijas valstīs, un tad, lai panāktu vēlamo attīstības tempu, iegādājās konkurējošus uzņēmumus Igaunijā un Lietuvā. Tikko mēs palīdzējām nopirkt arī uzņēmumu Latvijā.
Tagad viņi ir šajā jomā lieli un interesanti un kļuvuši interesanti lielajiem starptautiskajiem tirgus dalībniekiem. Lai to darītu, nav jābūt finanšu fondam, apvienoties varēja arī vairāki vietējie uzņēmumi. Taču Latvijā tas notiek reti.
Kāds tam iemesls?
Latvijā ļoti stipra ir “labāk es maziņš, taču pats” psiholoģija. Tā ir problēma – katrs cīnās pats par sevi. Pat tie uzņēmumi, kas Latvijā tiek uzskatīti par lieliem, piemēram, celtniecības uzņēmumi, bieži vien ir kādas desmit reizes par mazu, lai būtu interesanti starptautiskajiem pircējiem.
Bet varbūt mums nemaz tik ļoti nav jātiecas pēc tā, lai būtu daudzi ārvalstu investoriem interesanti uzņēmumi, jo ne vienmēr ar tiem nopirktajiem notiek pozitīva attīstība. Kādreiz bija Latvijas konditorejas lepnums – “Laima” un “Staburadze”. Tos pārdeva, un vai viņi joprojām ir tāds nacionālais lepnums? Kādreiz bija nacionālais lepnums “Aldaris”. Pārdeva, un kur tagad ražo “Aldara” alu? Uzņēmumi, ar kuriem lepojamies šodien – “LMT”, “Mikrotik”, “SAF Tehnika”, “HansaMatrix” –, galvenokārt atrodas vietējo uzņēmēju rokās. Varbūt nav nekādas jēgas tiekties pēc tā, ka atnāk kādi finanšu investori, patur uzņēmumu piecus gadus, visus atlaižot, lai samazinātu izmaksas, un pēc tam pārdod tālāk?
No minētajiem “lepnuma” uzņēmumiem, “HansaMatrix” līdzīpašnieki ir vairāki vietējie finanšu investīciju fondi, kas viņiem palīdzējuši attīstīties un sasniegt straujāku izaugsmi, kā to būtu iespējams sasniegt ar pašu finansējumu.
“Mikrotik” ir amerikāņu kapitāls. “LMT” līdzīpašnieki ir zviedri. Bet, nenoliedzami, ir arī slikti piemēri – finanšu investori un privātā kapitāla fondi mēdz nopirkt, samazināt izmaksas, daudzus atlaižot, un tad pārdot tālāk.
Tāpat ne vienmēr izrādās, ka stratēģiskie investori ir tie labie – “Aldara” gadījums parāda, ka stratēģiskos investorus bieži vien interesē zīmols un tirgus daļa, bet pašu ražošanu viņi var izvietot tur, kur pašiem izdevīgāk.
Tomēr ir arī daudz labu piemēru, kaut vai “Latvijas balzams” – īsts Latvijas lepnums, kaut arī jau ilgus gadus pieder ārvalstu investoriem. Jāņem vērā, ka gadījumā, ja mēs pilnīgi nemaz neinteresēsimies par to, lai būtu interesanti ārvalstu investoriem, izveidosies situācija, ka, uzņēmējam novecojot, nebūs kam pārdot uzņēmumu un tas mirs kopā ar uzņēmēju.
Otrs aspekts – augot tikai ar viena uzņēmēja resursiem, var sasniegt noteiktu robežu, kurai grūti pārkāpt, – nav ne spēju, ne zināšanu, ne kapitāla, ne vajadzīgās agresivitātes tālākajai paplašināšanai. Piesaistot resursus no malas, ir iespējams robežu pārkāpt.
