Foto – Shutterstock

Mārketinga triki veikalos. Kas jāņem vērā pircējam? 4

Mani interesē, pēc kādiem principiem tiek izkārtotas preces lielveikalos. Aivars Kārkliņš Liepājā

Vajadzīgo − tālākajā veikala galā

Biznesa augstskolas “Turība” Komercdarbības katedras lektorei, programmu direktorei Ivetai Liniņai ir ne vien augstskolas pasniedzējas pieredze, bet viņa arī konsultē veikalu, aptieku un citu tirgotavu pārstāvjus, kas jāņem vērā, iekārtojot tirdzniecības vietu: kā jāplāno pircēju plūsma, kā jāizvieto plaukti un stendi, kā jānovieto preces plauktos, lai pieaugtu to apgrozījums un veikalam būtu lielāka peļņa. – Tas ir merčendaizings jeb pārdomāts un pareizs preču izvietojums veikalu plauktos. Latviešu valodā šim terminam nav īsti tulkojuma – tirdzniecības uzņēmumi to mēdz dēvēt par preču kategoriju vadību, bet tas ir merčendaizings mazliet sašaurinātā traktējumā, – skaidro Iveta Liniņa. – Ja ievēro visus merčendaizinga principus, pircējs iegādājas par 30% vairāk preču, nekā bija plānojis, ieejot veikalā.

Mārketinga speciāliste uzskaita daļu no lielveikalu iekārtošanas pamatprincipiem.

LA
LA.LV
Veselam
Bažas, ka mediķi varētu pieņemt tikai vakcinētus cilvēkus. Slimnīcas vadītājs skaidro, vai tā būs 68
8 stundas
LA
LA.LV
Ziņas
Šajā situācijā nedrīkst šķirot cilvēkus. Advokāts atgādina par vakcinācijas bardaku 109
23 stundas
LE
LETA
Ziņas
Latvijā labots 104 gadus nepārspēts karstuma rekords. Cik augstu pakāpās termometra stabiņš? 4
5 stundas
Lasīt citas ziņas

1. Ikdienas pieprasījuma preces (maize, piens) novieto veikala tālākajā galā, lai pircēju piespiestu iziet cauri visai tirdzniecības zālei. Šajā ceļā viņam noteikti būs daudz vilinošu piedāvājumu. – Lielveikali pircēju plūsmu organizē tā, lai preces, ko grib pārdot vairāk, būtu labajā pusē. Labajā tāpēc, ka cilvēki pārsvarā ir labroči, nevis kreiļi. Pastiep roku un paņem! – aicina tirgotājs.

2. Preču izkārtojumu iesāk ar lētākajām precēm, pircēju plūsmas virzienā liekot arvien dārgākas. Tā kā cenas pieaug pakāpeniski, pircējs aprod ar šiem skaitļiem, un preces vairs nešķiet pārāk dārgas.

CITI ŠOBRĪD LASA

3. Tirdzniecības zāles vidū parasti izkārto periodiskā pieprasījuma preces (sadzīves ķīmiju, šampūnus, zeķes u. c.), savukārt kases zonā un arī plauktu galos, kas ir impulsa pirkumu veikšanas vieta, kārto preces, kurām ir lielāks uzcenojums. – Tām nav sliktāka kvalitāte kā citām precēm, taču ir maza pamatvērtība un liels veikala uzliktais uzcenojums, tāpēc tirdzniecības uzņēmums ar tām pelna.

4. Tās preces, ko veikals grib pārdot lielākā daudzumā, plauktos novieto mērķauditorijas acu augstumā: sievietēm domātās (piemēram, ekskluzīvu kosmētiku) liek plauktā 1,60 m augstu, vīriešiem – ap 1,75 m (piemēram, dārgus alkoholiskos dzērienus), bērniem – 1 m (piemēram, rotaļlietas un saldumus). – Akcijas vai izpārdošanas precēm jābūt ļoti uzkrītošā vietā. Lai tirgotājs varētu atgūt naudu, ko zaudējis, precei uzliekot atlaidi, konkrētā prece jāpārdod vairāk.

! Mārketinga speciāliste atklāj, ka daži veikalu tīkli psiholoģiski ietekmē pircējus, spēlējoties ar cenu zīmēm. Ir noteikts, ka ierindas precēm jāizmanto cenu zīme baltā krāsā, bet precēm, kurām ir atlaide, dzeltenā krāsā. – Daži visām precēm pievienojuši cenu zīmi dzeltenā krāsā, tādējādi maldinot pircēju, ka precei ir atlaide.

Ja ir atlaide, uz cenu zīmes jābūt norādītai iepriekšējai preces cenai un jaunajai. Tā ir oficiāla prasība.

Ar smaržām, gaismām un mūziku

Lai pircēji veikalā izjustu arvien lielāku komfortu un vēlmi iepirkties, kā arī atgriezties konkrētajā veikalā vēl un vēl, kaujā tiek laisti tādi spēcīgi trumpji kā smarža, gaisma un mūzika. – Pēdējā laikā ļoti moderni izmantot sintētiskos aromātus, piemēram, kafijas, tikko ceptu smalkmaizīšu, augļu, ziedu un vairākus citus. Jaunākie pētījumi liecina, ka cilvēks ožu spēj vismazāk kontrolēt ar prātu. Ja reklāmas tekstu spējam analizēt, tad smarža analizēšanai nepadodas, tā uz mums iedarbojas, – skaidro lektore.

Pie ventilācijas lūkām speciāli stiprina sintētisko smaržu izsmidzinātājus, kas attiecīgajā tirdzniecības zāles sektorā izsmidzina atbilstošu aromātu. Piemēram, viens no degvielas uzpildes stacijas tīkliem pircēju pievilināšanai izmanto kafijas smaržu. Šķiet – tur jau tāpat smaržotu pēc kafijas, jo tiek tirgots uzmundrinošais dzēriens, tomēr kafijas automāts nespēj visu telpu piepildīt ar intensīvu kafijas aromātu.

Piemēram, apavu veikalā izsmidzina ādas smaržu, lai pircējiem šķistu, ka tiek piedāvāti kvalitatīvi apavi no dabīgās ādas. Audumu veikalos – aromātus, kas saistās ar kvalitatīvu un patīkamu izstrādājumu. – Latvijā jau ir firmas, kas piedāvā šos sintētiskos aromātus, – zina teikt speciāliste.

Nākamais mārketinga triks, ko izmanto pircēju pievilināšanai, ir apgaismojums. Piemēram, virs augļiem vienmēr būs zilgana jeb tā sauktā aukstā gaisma, jo tajā augļi izskatās svaigāki. Prece nav nekvalitatīva, saka Iveta Liniņa, bet to vēlas padarīt vēl kārdinošāku.

Arī uz piena produktiem raida vēso gaismu, bet uz plauktiem, kur atrodas tēja, kafija, arī apģērbs, novirza silto gaismu, kas asociējas ar omulību un mājīgumu. Savukārt gaļas nodaļas vitrīnu izgaismo tā, lai tajā saliktā prece izskatītos apetītelīgi sārta. Pārnesot pirkumu mājās, ieraugām, ka maltā gaļa ir pelēcīga, nevis sārta. Var teikt, ka katrai preču grupai ir sava apgaismojuma nots.

Pircēju noturēšanai un labsajūtas radīšanai lielveikali izmanto arī mūziku. Piemēram, dienas vidū, kad veikalā ir minimāla pircēju plūsma, skan mierīga mūzika. Tādējādi pircēji tiek rosināti ilgāk uzkavēties veikalā, radot noskaņu, ka tur ir tik relaksējoši un omulīgi. Taču sastrēguma stundās (sešos, septiņos, astoņos vakarā) liek ritmisku mūziku, lai cilvēks ātrāk izdarītu izvēli, iepirktos un pamestu veikalu, atbrīvojot vietu jauniem pircējiem.

Iveta Liniņa uzsver – pamatojoties uz pētījumiem, lielveikaliem piesaistīt jaunus pircējus izmaksā 5–10 reizes dārgāk nekā preces pārdot jau esošajiem pircējiem, turklāt esošais pircējs iztērē par 67% vairāk naudas nekā jaunais. Tāpēc lielveikali ne tikai dara visu, lai pārdotu vairāk, bet arī dara visu, lai pircējs justos apmierināts un kļūtu uzņēmumam lojāls.

6 triki preču izvietošanai

1. Lētākās preces (piemēram, ar atlaidi vai kam ir akcija) izvirza priekšplānā. To izmanto kā ievilināšanas metodi, lai pircējiem radītu priekšstatu, ka preces veikalā nav dārgas.

2. Preces pa pircēju virzības ceļu izvieto no lētākās uz dārgāko vai lēto liekot pamīšus ar dārgo.

3. Stendos vistuvāk pircējam liek preci, kurai īsāks derīguma termiņš.

4. Izmanto savienojamo preču principu jeb šķērspārdošanu. Piemēram, alum blakus noliek čipsus, spageti – kečupu, telpaugiem – augsni. Mudina pircēju vienas vietā nopirkt divas preces.

5. Kases tuvumā un ejās novieto impulsa preces. Pircējs tās neplānoja iegādāties, varētu mierīgi bez tām iztikt, bet, ja ir pa rokai, iemet preci iepirkumu grozā.

6. Pircējs parasti tirdzniecības zāles pirmo trešdaļu izstaigā ātrākā tempā nekā pārējo veikala daļu.

Produktu pārdošanas dinamika, mainot novietojumu plauktā

Balstoties uz pētījumiem, secināts: ja preci no augšējā plaukta pārvieto uz apakšējo, tās pārdošanas apjoms samazinās par 80%; preci noliekot pircēja acu augstumā, tā tiek pārdota par 45% vairāk, bet, preci pārvietojot tikai par vienu plauktu augstāk, tās apgrozījums pieaug par 10 procentiem.

LA.LV aicina portāla lietotājus, rakstot komentārus, ievērot pieklājību, nekurināt naidu un iztikt bez rupjībām.
LA
LA.LV
Veselam
Bažas, ka mediķi varētu pieņemt tikai vakcinētus cilvēkus. Slimnīcas vadītājs skaidro, vai tā būs 68
8 stundas
LA
LA.LV
Ziņas
Šajā situācijā nedrīkst šķirot cilvēkus. Advokāts atgādina par vakcinācijas bardaku 109
23 stundas
LE
LETA
Ziņas
Latvijā labots 104 gadus nepārspēts karstuma rekords. Cik augstu pakāpās termometra stabiņš? 4
5 stundas
LE
LETA
Ziņas
Cilvēki pamet Rīgu. Cik būtiski gada laikā sarucis iedzīvotāju skaits galvaspilsētā? 30
10 stundas
LE
LETA
Ziņas
Jāņos tveice sāks mazināties, iespējamas plašas pērkona lietusgāzes. Sinoptiķu prognoze svētku dienām 3
9 stundas
Lasīt citas ziņas
LA
LA.LV
Ziņas
“Ja tas viss ir patiesi, tā ir vienkārši traģēdija.” Kariņš par jaunāko informāciju Ādamsona lietā
18 minūtes
LA
LA.LV
Ziņas
Eglītis izdomājis, ka jāpalaiž torpēda uz “pensiju kuģa”. Brigmanis ministram iesaka atslābt 25
4 stundas
LE
LETA
Ziņas
Latvijā labots 104 gadus nepārspēts karstuma rekords. Cik augstu pakāpās termometra stabiņš? 4
5 stundas
LA
LA.LV
Veselam
Bažas, ka mediķi varētu pieņemt tikai vakcinētus cilvēkus. Slimnīcas vadītājs skaidro, vai tā būs 68
8 stundas
LA
LA.LV
Ziņas
“Ja tas viss ir patiesi, tā ir vienkārši traģēdija.” Kariņš par jaunāko informāciju Ādamsona lietā
19:26
LA
LA.LV
Kokteilis
Šodien tev jācenšas mainīt sava pretestība pret dažādām lietām! Horoskopi 21.jūnijam
18:41
AK
Atis Klimovičs
Ziņas
“Nodaļā biju vienīgā meitene, man bija jātiek līdzi ar visu ekipējumu.” Mazā Ella un divpadsmit džeki
18:34
AK
Atis Klimovičs
Ziņas
“Nodaļā biju vienīgā meitene, man bija jātiek līdzi ar visu ekipējumu.” Mazā Ella un divpadsmit džeki
1 stunda
LE
LETA
Ziņas
Dažas dienas pēc Baidena un Putina tikšanās Baltais nams paziņo, ka ASV gatavo jaunas sankcijas Krievijai Navaļnija lietā 7
1 stunda
LE
LETA
Ziņas
Mārupē policija privātā teritorijā pārtraukusi nesaskaņotu pasākumu 26
3 stundas
LE
LETA
Ziņas
FOTO. Beļģijā plosījies postošs tornado: ievainoti desmitiem cilvēku, ēkām norauti jumti, izsisti logi 1
2 stundas
LE
LETA
Veselam
Latvijā turpina samazināties saslimstības ar Covid-19 rādītāji. Cik jauno gadījumu atklāts? 11
8 stundas
LA
LA.LV
Ziņas
Radošie ar izmisumu gaida 1. jūliju. Kaža par bažām, kas saistītas ar jauno nodokļu sistēmu 21
7 stundas
DM
Dagnija Millere-Balandīna
Veselam
Kāzas bez klātiem galdiem, sapnī redzētais meitas vārds. Talsenieku Elīnas un Edgara mīlestības stāsts 2
12 stundas
LA
LA.LV
Veselam
Ja iedzīvotāji atliks vakcināciju, rudenī tas var beigties ar “lokdaunu” 224
10 stundas
LE
LETA
Ziņas
Cilvēki pamet Rīgu. Cik būtiski gada laikā sarucis iedzīvotāju skaits galvaspilsētā? 30
10 stundas
LE
LETA
Ziņas
Jāņos tveice sāks mazināties, iespējamas plašas pērkona lietusgāzes. Sinoptiķu prognoze svētku dienām 3
9 stundas
LE
LETA
Ziņas
Policijai ziņo ar novēlošanos: no kāda angāra nozagti divi retro automobiļi 2
5 stundas
OZ
Olafs Zvejnieks
Ziņas
Tikko augstskolā iestājies students saņem akceptu elektrostacijas būvniecībai. Kā viņam tas izdevās?
13 stundas
VS
Viesturs Sprūde
Stāsti
Latviešu prese par tik lielas naudas šķiešanu, lai “purvājā” ierīkotu parku, bija nikna. Kā tapa Uzvaras parks Rīgā? 2
12 stundas
ZB
Zigmunds Bekmanis
Laukos
Izlaižam loku pa Latgali! Vietas un objekti, kurus vērts apskatīt 3
11 stundas
LL
LETA, LA.lv
Ziņas
Izplata sarkano – augstākā līmeņa brīdinājumu par ekstremālu karstumu Latvijā 15
1 diena
LA
LA.LV
Ziņas
“Mani kaitina, ka to sauc par lielāko cilvēktiesību notikumu.” Politiķe par praida rīkošanu Rīgā 199
1 diena
LA
LA.LV
Ziņas
Šajā situācijā nedrīkst šķirot cilvēkus. Advokāts atgādina par vakcinācijas bardaku 109
23 stundas
LA
LA.LV
Veselam
Slimnīcas vadītājs par to, vai slimnīcā nokļūst arī vakcinēti Covid-19 pacienti 101
1 diena
LA
LA.LV
Kokteilis
Garās Jāņu brīvdienas var izvērsties diezgan katastrofālas. Astrologs Baņķis brīdina par pilnmēness kulmināciju 7
5 stundas
AK
Aija Kaukule
Ziņas
“Ja nebūtu teātra, es simts procenti dzīvē būtu aizgājis pa pieskari!” Saruna ar aktieri Lauri Dzelzīti 22
1 diena
LA
LA.LV
Ziņas
Ventspils rajonā vilks pusdienās notiesā veselu suni: pāri paliek tikai ķepas un galva 124
2 dienas
OZ
Olafs Zvejnieks
Ziņas
Olafs Zvejnieks: Divas trešdaļas sabiedrības no 10% nākotnes pensijas var atvadīties jau tagad 74
2 dienas
JL
Jānis Lūsis
Ziņas
Lasītājs: Viņi ir kā bumba ar laika degli! Apsveicama to cilvēku rīcība, kas paziņojuši, ka mājā nevakcinētos nelaidīs 392
2 dienas
LA
Latvijas Avīze
Kokteilis
Dažas lietas vat noritēt lēnāk, nekā to gribētos un kā tas ir gaidīts! Horoskopi no 21. līdz 27.jūnijam
10 stundas