Foto – Shutterstock

Mārketinga triki veikalos. Kas jāņem vērā pircējam? 4

Mani interesē, pēc kādiem principiem tiek izkārtotas preces lielveikalos. Aivars Kārkliņš Liepājā

Vajadzīgo − tālākajā veikala galā

Biznesa augstskolas “Turība” Komercdarbības katedras lektorei, programmu direktorei Ivetai Liniņai ir ne vien augstskolas pasniedzējas pieredze, bet viņa arī konsultē veikalu, aptieku un citu tirgotavu pārstāvjus, kas jāņem vērā, iekārtojot tirdzniecības vietu: kā jāplāno pircēju plūsma, kā jāizvieto plaukti un stendi, kā jānovieto preces plauktos, lai pieaugtu to apgrozījums un veikalam būtu lielāka peļņa. – Tas ir merčendaizings jeb pārdomāts un pareizs preču izvietojums veikalu plauktos. Latviešu valodā šim terminam nav īsti tulkojuma – tirdzniecības uzņēmumi to mēdz dēvēt par preču kategoriju vadību, bet tas ir merčendaizings mazliet sašaurinātā traktējumā, – skaidro Iveta Liniņa. – Ja ievēro visus merčendaizinga principus, pircējs iegādājas par 30% vairāk preču, nekā bija plānojis, ieejot veikalā.

Mārketinga speciāliste uzskaita daļu no lielveikalu iekārtošanas pamatprincipiem.

EL
Egils Līcītis
Ziņas
Sēdes laikā ministri zvaigāja par akadēmiķiem, cēla pie deniņiem pirkstus un grozīja, uzvedās kā skolasbērni! Egila Līcīša feļetons 58
22 stundas
LE
LETA
Ziņas
“Nevakcinētie šobrīd berzē rokas un priecājas!”, “Kāpēc vakcinētie nedrīkst pastaigāties?” Soctīklotāji par lokdauna ierobežojumiem 156
7 stundas
LE
LETA
Ziņas
Žagars: Man kauns par Latvijas sabiedrību 249
9 stundas
Lasīt citas ziņas

1. Ikdienas pieprasījuma preces (maize, piens) novieto veikala tālākajā galā, lai pircēju piespiestu iziet cauri visai tirdzniecības zālei. Šajā ceļā viņam noteikti būs daudz vilinošu piedāvājumu. – Lielveikali pircēju plūsmu organizē tā, lai preces, ko grib pārdot vairāk, būtu labajā pusē. Labajā tāpēc, ka cilvēki pārsvarā ir labroči, nevis kreiļi. Pastiep roku un paņem! – aicina tirgotājs.

2. Preču izkārtojumu iesāk ar lētākajām precēm, pircēju plūsmas virzienā liekot arvien dārgākas. Tā kā cenas pieaug pakāpeniski, pircējs aprod ar šiem skaitļiem, un preces vairs nešķiet pārāk dārgas.

CITI ŠOBRĪD LASA

3. Tirdzniecības zāles vidū parasti izkārto periodiskā pieprasījuma preces (sadzīves ķīmiju, šampūnus, zeķes u. c.), savukārt kases zonā un arī plauktu galos, kas ir impulsa pirkumu veikšanas vieta, kārto preces, kurām ir lielāks uzcenojums. – Tām nav sliktāka kvalitāte kā citām precēm, taču ir maza pamatvērtība un liels veikala uzliktais uzcenojums, tāpēc tirdzniecības uzņēmums ar tām pelna.

4. Tās preces, ko veikals grib pārdot lielākā daudzumā, plauktos novieto mērķauditorijas acu augstumā: sievietēm domātās (piemēram, ekskluzīvu kosmētiku) liek plauktā 1,60 m augstu, vīriešiem – ap 1,75 m (piemēram, dārgus alkoholiskos dzērienus), bērniem – 1 m (piemēram, rotaļlietas un saldumus). – Akcijas vai izpārdošanas precēm jābūt ļoti uzkrītošā vietā. Lai tirgotājs varētu atgūt naudu, ko zaudējis, precei uzliekot atlaidi, konkrētā prece jāpārdod vairāk.

! Mārketinga speciāliste atklāj, ka daži veikalu tīkli psiholoģiski ietekmē pircējus, spēlējoties ar cenu zīmēm. Ir noteikts, ka ierindas precēm jāizmanto cenu zīme baltā krāsā, bet precēm, kurām ir atlaide, dzeltenā krāsā. – Daži visām precēm pievienojuši cenu zīmi dzeltenā krāsā, tādējādi maldinot pircēju, ka precei ir atlaide.

Ja ir atlaide, uz cenu zīmes jābūt norādītai iepriekšējai preces cenai un jaunajai. Tā ir oficiāla prasība.

Ar smaržām, gaismām un mūziku

Lai pircēji veikalā izjustu arvien lielāku komfortu un vēlmi iepirkties, kā arī atgriezties konkrētajā veikalā vēl un vēl, kaujā tiek laisti tādi spēcīgi trumpji kā smarža, gaisma un mūzika. – Pēdējā laikā ļoti moderni izmantot sintētiskos aromātus, piemēram, kafijas, tikko ceptu smalkmaizīšu, augļu, ziedu un vairākus citus. Jaunākie pētījumi liecina, ka cilvēks ožu spēj vismazāk kontrolēt ar prātu. Ja reklāmas tekstu spējam analizēt, tad smarža analizēšanai nepadodas, tā uz mums iedarbojas, – skaidro lektore.

Pie ventilācijas lūkām speciāli stiprina sintētisko smaržu izsmidzinātājus, kas attiecīgajā tirdzniecības zāles sektorā izsmidzina atbilstošu aromātu. Piemēram, viens no degvielas uzpildes stacijas tīkliem pircēju pievilināšanai izmanto kafijas smaržu. Šķiet – tur jau tāpat smaržotu pēc kafijas, jo tiek tirgots uzmundrinošais dzēriens, tomēr kafijas automāts nespēj visu telpu piepildīt ar intensīvu kafijas aromātu.

Piemēram, apavu veikalā izsmidzina ādas smaržu, lai pircējiem šķistu, ka tiek piedāvāti kvalitatīvi apavi no dabīgās ādas. Audumu veikalos – aromātus, kas saistās ar kvalitatīvu un patīkamu izstrādājumu. – Latvijā jau ir firmas, kas piedāvā šos sintētiskos aromātus, – zina teikt speciāliste.

Nākamais mārketinga triks, ko izmanto pircēju pievilināšanai, ir apgaismojums. Piemēram, virs augļiem vienmēr būs zilgana jeb tā sauktā aukstā gaisma, jo tajā augļi izskatās svaigāki. Prece nav nekvalitatīva, saka Iveta Liniņa, bet to vēlas padarīt vēl kārdinošāku.

Arī uz piena produktiem raida vēso gaismu, bet uz plauktiem, kur atrodas tēja, kafija, arī apģērbs, novirza silto gaismu, kas asociējas ar omulību un mājīgumu. Savukārt gaļas nodaļas vitrīnu izgaismo tā, lai tajā saliktā prece izskatītos apetītelīgi sārta. Pārnesot pirkumu mājās, ieraugām, ka maltā gaļa ir pelēcīga, nevis sārta. Var teikt, ka katrai preču grupai ir sava apgaismojuma nots.

Pircēju noturēšanai un labsajūtas radīšanai lielveikali izmanto arī mūziku. Piemēram, dienas vidū, kad veikalā ir minimāla pircēju plūsma, skan mierīga mūzika. Tādējādi pircēji tiek rosināti ilgāk uzkavēties veikalā, radot noskaņu, ka tur ir tik relaksējoši un omulīgi. Taču sastrēguma stundās (sešos, septiņos, astoņos vakarā) liek ritmisku mūziku, lai cilvēks ātrāk izdarītu izvēli, iepirktos un pamestu veikalu, atbrīvojot vietu jauniem pircējiem.

Iveta Liniņa uzsver – pamatojoties uz pētījumiem, lielveikaliem piesaistīt jaunus pircējus izmaksā 5–10 reizes dārgāk nekā preces pārdot jau esošajiem pircējiem, turklāt esošais pircējs iztērē par 67% vairāk naudas nekā jaunais. Tāpēc lielveikali ne tikai dara visu, lai pārdotu vairāk, bet arī dara visu, lai pircējs justos apmierināts un kļūtu uzņēmumam lojāls.

6 triki preču izvietošanai

1. Lētākās preces (piemēram, ar atlaidi vai kam ir akcija) izvirza priekšplānā. To izmanto kā ievilināšanas metodi, lai pircējiem radītu priekšstatu, ka preces veikalā nav dārgas.

2. Preces pa pircēju virzības ceļu izvieto no lētākās uz dārgāko vai lēto liekot pamīšus ar dārgo.

3. Stendos vistuvāk pircējam liek preci, kurai īsāks derīguma termiņš.

4. Izmanto savienojamo preču principu jeb šķērspārdošanu. Piemēram, alum blakus noliek čipsus, spageti – kečupu, telpaugiem – augsni. Mudina pircēju vienas vietā nopirkt divas preces.

5. Kases tuvumā un ejās novieto impulsa preces. Pircējs tās neplānoja iegādāties, varētu mierīgi bez tām iztikt, bet, ja ir pa rokai, iemet preci iepirkumu grozā.

6. Pircējs parasti tirdzniecības zāles pirmo trešdaļu izstaigā ātrākā tempā nekā pārējo veikala daļu.

Produktu pārdošanas dinamika, mainot novietojumu plauktā

Balstoties uz pētījumiem, secināts: ja preci no augšējā plaukta pārvieto uz apakšējo, tās pārdošanas apjoms samazinās par 80%; preci noliekot pircēja acu augstumā, tā tiek pārdota par 45% vairāk, bet, preci pārvietojot tikai par vienu plauktu augstāk, tās apgrozījums pieaug par 10 procentiem.

LA.LV aicina portāla lietotājus, rakstot komentārus, ievērot pieklājību, nekurināt naidu un iztikt bez rupjībām.
EL
Egils Līcītis
Ziņas
Sēdes laikā ministri zvaigāja par akadēmiķiem, cēla pie deniņiem pirkstus un grozīja, uzvedās kā skolasbērni! Egila Līcīša feļetons 58
22 stundas
LE
LETA
Ziņas
“Nevakcinētie šobrīd berzē rokas un priecājas!”, “Kāpēc vakcinētie nedrīkst pastaigāties?” Soctīklotāji par lokdauna ierobežojumiem 156
7 stundas
LE
LETA
Ziņas
Žagars: Man kauns par Latvijas sabiedrību 249
9 stundas
ZD
Zigfrīds Dzedulis
Ziņas
20 eiro mēnesī – potētajiem pensionāriem, bet ne visiem. Kuriem valsts sola pabalstu? 222
11. oktobris, 2021
LE
LETA
Ziņas
Kariņš rosina noteikt visiem 50 gadus sasniegušiem cilvēkiem obligātu vakcināciju pret Covid-19 238
2 stundas
Lasīt citas ziņas
LE
LETA
Ziņas
Kariņš rosina noteikt visiem 50 gadus sasniegušiem cilvēkiem obligātu vakcināciju pret Covid-19 238
2 stundas
LE
LETA
Ziņas
Levits: Pēc mājsēdes beigām jāsaglabā stingri ierobežojumi pret Covid-19 nevakcinētajiem 18
1 stunda
LE
LETA
Ziņas
Reirs pārsteidz ar to, cik miljonus izmaksā viens “lokdauna” mēnesis 70
6 stundas
LE
LETA
Ziņas
Kas notiks pret Covid-19 nevakcinēto darbinieku atlaišanas gadījumā?
10 minūtes
LE
LETA
Ziņas
Kas notiks pret Covid-19 nevakcinēto darbinieku atlaišanas gadījumā?
17:59
VS
Viesturs Sprūde
Stāsti
Pirms 30 gadiem apgrozībā laida atjaunotās Latvijas valsts pirmo pastmarku sēriju
17:36
LE
LETA
Ziņas
Stacionāros esošo Covid-19 pacientu skaits palielinājies līdz 1134 2
17:17
LB
Laura Blumberga
Kokteilis
Žurnālistiem draud! Ansis Bogustovs un Aivis Ceriņš atklāj: viņi un viņu ģimenes regulāri saņem draudus no vakcīnu noliedzējiem 26
2 stundas
VS
Viesturs Sprūde
Stāsti
Pirms 30 gadiem apgrozībā laida atjaunotās Latvijas valsts pirmo pastmarku sēriju
34 minūtes
LE
LETA
Ziņas
“Rīgas satiksme” gatava sākt e-talonu bloķēšanu pret Covid-19 nevakcinētām personām. Cik maksās atbloķēšana? 14
2 stundas
LE
LETA
Ziņas
Turpinoties spiedienam uz robežas, četrās Latgales pašvaldībās pagarina ārkārtējo situāciju 3
4 stundas
ML
Māra Lapsa
Praktiski
Gardēžu sapnis: cepti banāni mundierī
1 stunda
KO
kokteilis.lv
Kokteilis
VIDEO. “Prāta Vētra” atklāti runā par traģisko Mumiņa zaudēšanu 2
4 stundas
LE
LETA
Ziņas
KNAB rosina apsūdzēt bijušo Murjāņu sporta ģimnāzijas direktori Amantovu 11
4 stundas
Inita Šteinberga
Praktiski
10 padomi mārtiņrožu ieziemošanai
1 stunda
LA
LA.LV
Praktiski
VIDEO. Kā iztīrīt cepeškrāsni, neizmantojot spēcīgas ķimikālijas? Padoms no profesionālas mājkalpotājas
1 stunda
LA
LA.LV
Ziņas
“Man nepatīk pozīcija, ja cilvēku vajā par viņa viedokli.” Kūtris par runas brīvību 45
4 stundas
LE
LETA
Ziņas
Eiropas Zāļu aģentūra sāk vērtēt Covid-19 vakcīnas “Comirnaty” lietošanu bērniem 12
4 stundas
LA
LA.LV
Ziņas
Aigars Kalvītis: Ieejam jaunā vēsturiskā posmā, kad dzīvosim augstāku enerģētikas cenu līmenī 48
5 stundas
LE
LETA
Ziņas
Daži deputāti apšauba, vai tagad jālemj par politisko amatpersonu atalgojuma palielināšanu 15
3 stundas
KO
kokteilis.lv
Kokteilis
VIDEO. Stilistes Žannas Dubskas neparastais mājdzīvnieks: viņa beidzot ar to iepazīstina 5
4 stundas
LE
LETA
Ziņas
Žagars: Man kauns par Latvijas sabiedrību 249
9 stundas
LA
LA
Ziņas
“Ir piemērots brīdis balstīt informētu sabiedrību!” Mediju vēstule valdībai un parlamentam 34
11 stundas
AD
Artis Drēziņš
Ziņas
Brāļi nelikumīgi nomedī aļņus un tagad izcieš cietumsodu, lai gan notikuma vietā pieķerti netika 31
10 stundas
KO
kokteilis.lv
Kokteilis
vārds ietekmē tavu dzīvi: šīs dienas gaviļnieki – Elīna, Drosma un Drosmis
7 stundas
LE
LETA
Ziņas
Atklāts, kurš Ivo Fomina koncertā ziņoja par viltus spridzekli 44
23 stundas
LE
LETA
Ziņas
Mācības lokdaunā: pagarināts brīvlaiks, daži klātienē, daži attālināti 9
20 stundas
EL
Egils Līcītis
Ziņas
Sēdes laikā ministri zvaigāja par akadēmiķiem, cēla pie deniņiem pirkstus un grozīja, uzvedās kā skolasbērni! Egila Līcīša feļetons 58
22 stundas
LA
LA.LV
Ziņas
VIDEO. Nerātns zilonēns atstāj savu vecmāmiņu bez kūkas 3
1 diena
PA
Pēteris Apinis
Veselam
Pēteris Apinis: Latvijas veselības budžets kā septiņu aklu indiešu izpratne par ziloni 27
1 diena
LA
LA.LV
Kokteilis
Ko šis laiks mums māca? Astrologu un numerologu lielās prognozes 15.decembrim
7 stundas