“Skaidra stratēģija, zināšanas un prasmes!” Kā latviešu radītais “Discover Cars” izlauzis savu ceļu piesātinātajā auto nomas tirgū, izkonkurējot pasaules līderus 1
Raivis Šveicars, “Latvijas Avīze”, AS “Latvijas Mediji”
Interesanti, cik daudzi, meklējot auto nomas pakalpojumus “Discover Cars” platformā, apzinās, ka izmanto Latvijā strādājoša un latviešu dibināta uzņēmuma pakalpojumus? Būtu pārsteigts, ja to apzinātos kaut viens cilvēks.
Taču tas nepārsteidz, zinot, ka uzņēmuma galvenie tirgi atrodas ārvalstīs, bet Latvijā auto nomas pakalpojumus izmanto mazāk nekā 1% no visiem klientiem. Jau vairākus gadus “Discover Cars” ir viens no vadošajiem t. s. vidējā izmēra auto nomas salīdzināšanas uzņēmumiem pasaulē.
Jāatzīst, ka man līdz šim nekad nav sanācis izmantot auto nomas salīdzināšanas platformas, taču ir gadījies izmantot “Skyscanner”, kas ir lētāko lidojumu salīdzināšanas platforma. Būtībā idejiski abas platformas ir visai līdzīgas – meklētājā ievadi laiku, kad vēlies pakalpojumu izmantot, kā arī lidostu vai pilsētu, kurā vēlies saņemt auto nomas pakalpojumus, un uzņēmuma izveidotā sistēma jums piedāvās desmitiem, pat simtiem dažādu auto nomas uzņēmumu automašīnas.
Atliek vien izvēlēties savām vēlmēm atbilstošāko. Lai lēmumu atvieglotu, platformā iespējams atlasīt vēlamās automašīnas specifikācijas – sēdvietu skaitu, pārnesumkārbas tipu utt.
Būtībā salīdzināšanas platformas auto nomas uzņēmumiem pilda klientu piesaistīšanas funkciju, mazākus līdzekļus uzņēmumiem novirzot mārketingam. Par to auto īres kompānijas zināmu naudas summu atvēl salīdzināšanas platformām.
Jo lielāku klientu skaitu “pienes”, jo lielāku naudas summu iespējams saņemt. Svarīgi, ka salīdzināšanas platformu izmantošana ļauj īres auto gala cenu saglabāt nemainīgu vai pat samazināt.
Partneri gaida rindā
Starts gan neesot bijis viegls, jo konkurence šajā jomā ir milzīga. Jākonkurē ne tikai ar tādiem milžiem kā “Rentalcars” un “Car Rentals”, kas pieder attiecīgi “Booking.com” īpašniekiem un “Expedia Group”, bet arī ar pašām auto nomas kompānijām, kuras savus pakalpojumus joprojām piedāvā arī savās tīmekļa vietnēs. Ar tām konkurēt ir grūti, kaut gan ar katru gadu plaisa starp tām arvien samazinās. Tomēr šobrīd lielāko uzmanību uzņēmums velta līdzīga izmēra, piemēram, “Auto Europe” un “CarTrawler”, apspēlēšanai.
Auto īres kompānijas, meklējot partnerus, strādā vienkārši – jo vairāk klientu spēj viņiem piegādāt, jo interesantāks tu viņiem esi. Svarīgs faktors ir arī uzņēmuma atpazīstamība dažādos kanālos – gan “Google” meklētājā, gan dažādās reklāmās u. c. Novērtē sadarbību arī ar citiem kanāliem, piemēram, “Skyscanner” un ceļojumu aģentūrām. Tas viss dod potenciāli lielāku klientu skaitu. Jāuzsver, ka arī “Discover Cars” ir savi noteikumi.
Uzņēmumu galvenokārt interesē klienta apmierinātības līmenis ar īres kompāniju. Ja īres kompānijas sniedz sliktus pakalpojumus, tas automātiski iespaido arī “Discover Cars”, kurā klients automašīnu atradis. Lai izvairītos no šīs situācijas, uzņēmums lūdz klientus dalīties pieredzē ar sniegto pakalpojumu. Tas viss “Discover Cars” ļauj īres kompānijām izlikt vidējo atzīmi, kas balstās tieši uz klientu vērtējumiem. Ar tiem, kuri nenodrošina labu kvalitāti, uzņēmums vispirms veic pārrunas, norādot, ko nepieciešams uzlabot. Ja situācija neuzlabojas, sadarbību var arī pārtraukt.
Sazinās 17 valodās
“Discover Cars” unikalitāte slēpjas pakalpojuma caurspīdīgumā. Inna stāsta, ka klientu, izvēloties īres auto, interesē trīs lietas. Pirmkārt, cena – ikviens grib saņemt iespējami izdevīgāku un lētāku piedāvājumu. Otrkārt, ļoti svarīgs faktors ir pakalpojuma apraksts. Tieši šajā jomā Latvijas uzņēmums ir viens no līderiem, jo spēj būt maksimāli caurspīdīgs, ja runājam par gala cenas norādīšanu.
Bieži vien auto nomas salīdzināšanas platformas mazliet mānās – sākotnējā īres auto cena atšķiras no tās, kas klientam uzrādās, jau teju veicot apmaksu. “Kad ienācām šajā tirgū, šī mānīšanās bija izteikta industrijā sastopama problēma, un mēs bijām vieni no pirmajiem, kas jau darbības stratēģijā iestrādāja cenu caurredzamību. Vēlāk Eiropas Savienībā, ASV un Kanādā šo problēmu “salaboja” regulatori, bet, tā kā mēs pēc šiem principiem jau strādājām, tas palīdzēja straujāk attīstīties,” uzsver uzņēmuma izpilddirektore Inna Viļenska.
Treškārt, klientus interesē pakalpojuma sasniedzamība – cik ērti un ātri auto iespējams noīrēt. Šī iemesla dēļ uzņēmums lielu uzsvaru liek uz mājaslapas dizainu, kā arī tās pieejamību pēc iespējas lielākam cilvēku lokam. Ko tas nozīmē? Tīmekļa vietne un klientu atbalsts ir pieejams 17 dažādās valodās. Klienti to ļoti novērtē, ņemot vērā, ka ne visi ir spējīgi sazināties angļu valodā.
Pieprasa bezkontakta pakalpojumus un elektroauto
Uzņēmums jau otrajā darbības gadā bijis rentabls. Inna uzsver, ka to nebūtu iespējams sasniegt bez profesionāliem darbiniekiem, kuri strādā ar milzu atdevi. Šajā ziņā uzņēmuma vadība meklē tādus cilvēkus, kuru cilvēciskās īpašības un redzējums saskan ar uzņēmuma kultūru.
Tāpat uzņēmums ļoti novērtē klientu sniegtās atsauksmes un rekomendācijas, kurās redzami potenciālie uzlabojumi. Arī jaunas inovācijas šajā jomā ir svarīgas. Piemēram, līdz ar pandēmiju strauji pieauga klientu vēlme īrēt automašīnas bez fiziskas saskares ar īres uzņēmumu pārstāvjiem. Nācās izstrādāt īpašu sistēmu, kurā var iesniegt visu nepieciešamo dokumentāciju un saņemt QR kodu, ar kura palīdzību iespējams atvērt automašīnas durvis. Pie jauninājumiem nevar neminēt arī pieaugošo elektroauto pieprasījumu.
Ekoloģija un ilgtspēja ir viens no uzņēmuma galvenajiem stūrakmeņiem. “Cenšamies pēc iespējas vairāk piedāvāt elektroauto un hibrīdauto, jo gribam ceļošanu padarīt arvien ekoloģiskāku un veselīgāku. Tomēr kopējais elektrouto īpatsvars visā auto nomas tirgū joprojām ir neliels. Ceram to mainīt, padarot šīs automašīnas izdevīgākas,” norāda Inna Viļenska.
Pērnais gads – kā pa amerikāņu kalniņiem
Uzņēmums ir viens no tiem, kas darbības laikā spējis izvairīties no ārējo investīciju piesaistes. Sākotnēji attīstību no iepriekš nopelnītā finansējuši dibinātāji, taču nu jau vairākus gadus uzņēmums ir peļņu nesošs. Arī nākotnē uzņēmums grib saglabāt finansiālo neatkarību, un investoru piesaiste nav plānota. Arī uzņēmuma pārdošana netiek izskatīta, kaut gan pāris piedāvājumu esot bijuši. Uzkrātie finanšu līdzekļi daļēji palīdzējuši pārdzīvot pandēmiju. Piemēram, pērn pavasarī auto īres tirgus samazinājies pat par 95%. Daudziem uzņēmumiem, kam neesot bijušas tādas finanšu rezerves kā “Discover Cars”, bijuši ļoti grūti laiki, daži pat neesot izdzīvojuši.
Skatoties tālākā nākotnē, “Discover Cars” apgrozījums varētu augt 10 reižu, apgrozījumam sasniedzot apmēram 100 miljonus eiro. Lai to sasniegtu, plānota apjomīga paplašināšanās un jaunu tirgu apgūšana. Īpašu uzsvaru uzņēmums likšot uz ASV iekarošanu. Tāpat svarīgs būšot darbs pie dažādiem jauninājumiem. Piemēram, uzņēmums grib kļūt par vienu no pirmajiem auto īres salīdzināšanas uzņēmumiem pasaulē, kas ļaus cilvēkiem pakalpojumu atcelt jebkurā laikā. Šobrīd nozares standarts ir rezervācijas atcelšana 48 stundas pirms brauciena sākuma.
Uzziņa:
SIA “Discover Car Hire” dibināts 2013. gadā.
Uzņēmuma dibinātāji un vadītāji iepriekš darbojušies preču salīdzināšanas platformā “Gudriem.lv”.
Kopš dibināšanas uzņēmuma sadarbības partneru skaits pieaudzis no trim uzņēmumiem Eiropā līdz vairāk nekā 600 visā pasaulē.
Uzņēmums piedāvā auto nomas pakalpojumus vairāk nekā 145 valstīs, vairāk nekā 10 000 vietās. Uzņēmums pakalpojumus piedāvā 17 valodās.
2020. gadā uzņēmums saņēma “World Travel Awards” kā pasaulē vadošā auto nomas salīdzināšanas mājaslapa un lietotne.
2019. gadā “Discover Cars” apgrozīja 8,3 miljonus eiro un nopelnīja 859 tūkstošus.
Uzņēmums nodarbina 81 cilvēku.
Kopš uzņēmuma dibināšanas “Discover Cars” platformā auto nomas pakalpojumi meklēti vairāk nekā 20 miljonus reižu.
60% uzņēmuma tirgus atrodas Eiropas Savienībā, 15% ASV un 25% pārējā pasaulē.
VĒRTĒJUMS: Skaidra stratēģija, zināšanas un prasmes
Arnis Jaudzems, “Sixt” vadītājs Baltijas valstīs: “Priecē, ka “Discover Cars” ir izdevies gan noslēgt sadarbības līgumus ar visiem lielākajiem pakalpojuma sniedzējiem, gan realizēt veiksmīgu klientu piesaisti.
Tas, ka “Discover Cars” kā Latvijas uzņēmumam ir izdevies iekļūt tik piesātinātā tirgū un gūt panākumus, liecina par skaidru stratēģiju, zināšanām un prasmēm. Kā valsts par to varam lepoties. Uzņēmuma turpmākā attīstība būs atkarīga no tūrisma nozares atgūšanās.
Tāpat jāņem vērā, ka konkurence izvēlētajā nišā ir milzīga un par klientiem jācīnās ar tādiem milžiem kā “Booking.com” un “Expedia”, kuri piedāvā ne vien auto nomu, bet arī viesnīcu, lidojumu un citu pakalpojumu rezervāciju. Tas noteikti ir virziens, kurā skatīties arī “Discover Cars”, jo klientiem daudz ērtāk ir vienā platformā rezervēt visus ar ceļojumu saistītos pakalpojumus.”
